銷售人員的獎(jiǎng)金發(fā)放問題
--山西浦東紅杰【職業(yè)介紹教育集團(tuán)】 銷 售人員的獎(jiǎng)金發(fā)放對(duì)很多企業(yè)來說是一個(gè)很敏感的問題，銷售人員的獎(jiǎng)金模式一般有兩種。一種是提成制，指預(yù)先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)后給予一定比例的提成。另一種是獎(jiǎng)金制，指預(yù)先設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，達(dá)到目標(biāo)后給予事先設(shè)定好的一個(gè)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)。比如，提成制的銷售人員收入=固定發(fā)放工資+業(yè)績(jī)提成，而業(yè)績(jī)提成=銷售收入×1%（這個(gè)1%是事先設(shè)定好的一個(gè)提成比例）；獎(jiǎng)金制的銷售人員收入=固定發(fā)放工資+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，而業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金=目標(biāo)達(dá)成率×3000元（這個(gè)3000元是事先設(shè)定好的一個(gè)獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)）。 現(xiàn)實(shí)中我們無論是采用獎(jiǎng)金制還是提成制都會(huì)遇到一個(gè)問題，就是采取什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)銷售人員，因?yàn)椴煌臉?biāo)準(zhǔn)會(huì)得到不同的結(jié)果。但是不管采取哪種模式，銷售額都是一個(gè)很重要的指標(biāo)，只不過提成制是直接用銷售額，而獎(jiǎng)金制一般是用銷售目標(biāo)達(dá)成率。但是單純的用銷售額這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是不夠的，除非公司處在追求規(guī)模，追求市場(chǎng)占有率的階段。比如，當(dāng)一個(gè)企業(yè)初涉某個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，對(duì)銷售人員使用這個(gè)指標(biāo)是合適的。 那么，除了銷售額之外，還應(yīng)該采取哪些標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)銷售人員呢？有些公司為了促使銷售人員多銷售利潤(rùn)高的產(chǎn)品，銷售額的考核是分項(xiàng)進(jìn)行的，而不是籠統(tǒng)的用總銷售額進(jìn)行考核；在有些行業(yè)中，價(jià)格信息不是很透明的情況下，銷售人員對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有較大主導(dǎo)權(quán)的時(shí)候，有些公司就用毛利貢獻(xiàn)率來考核。同時(shí)，對(duì)銷售人員的考核標(biāo)準(zhǔn)還需要采取一些非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和行為標(biāo)準(zhǔn)。 我們知道，任何措施都有可能是雙刃劍，主要看企業(yè)當(dāng)時(shí)所面臨的主要矛盾是什么，當(dāng)主要矛盾發(fā)生變化后，策略措施也應(yīng)該相應(yīng)地發(fā)生變化。 |
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